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否则就穿帮了

时间:2017-07-10 13:37来源:未知 作者:admin 点击:
几年前,我在某次展会上碰到了一个多年未见的友人牛总。他在一家项目型的公司做采购总监,过手的都是大单子,大笔一挥就是几百万,相对的肥缺岗位。 一番唏嘘之后,牛总突然来了一句:“你们这群做销售的,真是没法说。说你们蠢吧,你们自认为是社会上最油滑
      几年前,我在某次展会上碰到了一个多年未见的友人牛总。他在一家项目型的公司做采购总监,过手的都是大单子,大笔一挥就是几百万,相对的肥缺岗位。   一番唏嘘之后,牛总突然来了一句:“你们这群做销售的,真是没法说。说你们蠢吧,你们自认为是社会上最油滑的一群人;说你们聪明吧,你们还真是一群病入膏肓的傻瓜。”   我立刻问到:“何出此言?这可是棍扫一大片了。”   “你们一天到晚研讨怎么‘卖’,却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。   “空话,我们原来就是出来卖的,不研究‘卖’研究什么?”我赶紧谦卑地说明。   “你们搞没搞懂啊?销售不是卖,而是和客户一起买!你们一天到晚糊里糊涂地卖,倒想让我们明明白白地买,真是以其昏昏使人昭昭啊!你们还总自作聪慧地认为可以把持客户,岂不知我们是在暗处,你们是在明处,你们的一举一动,我们都能看出有多么笨拙来。”牛总愤然道。   我被他骂得有点冒汗,又有点不信服,接着问:“你觉得我们哪些处所蠢了?”   “蠢的地方多了。你们每天喊质优价廉,却不知道我们到底要什么;你们每天喊以客户为中央,却从不知道我们怎么买东西;你们天天喊着做关联,却从不晓得怎么帮助客户。简略说,趣胜娱乐电游游戏平台,你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西,也不关心我们采购部门依照什么流程买东西,更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响,更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢?”   我已经冷汗直流,但仍是厚着脸皮问到:“老兄,作为我们销售的上帝,你能不能站在采购的角度,具体给我们这些做销售的谈谈,我们到底错到哪了?”   “你看,说着说着就又错了,我们客户不是上帝。上帝只帮人,不必人帮。而我们偏偏相反,我们是一群需要你们帮助的人。假如不需要你们帮助,我们买东西干什么?”牛总又严严实实地捉住了我的小辫,“不外看在你小子立场恳切、还有药可救的份上,就免费给你上上课吧。”     蠢事1:信任采购推辞,接触不到实权人物     几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。原因形形色色:引导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导常常不在家等等。   于是,良多销售人员要么相信了客户的谣言,要么伪装领导对采购没影响,可以疏忽。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。   可是,你想过不:为什么领导不见你?   牛总分析:领导不见你,是由于有人不想让你见!绝大部分情况下,都不是领导没时光,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。起因重要有以下几条:   1.他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必需解决的问题。留神,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品可能解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙?   2.他基本没打算选你。没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。   3.他感觉不出你的价值。即便把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮自己做什么(比方帮他和谐资源、帮他建立形象、表彰他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?   4.你程度太烂。在和你接触进程中,他感到你切实差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。   其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没盘算买你东西。当然了,他带你去了,也未必要买,但不带你去,简直可以确定是不想买。
所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。   蠢事2:误把找茬当需求     项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个XX问题用你的产品怎么解决好?   你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以千山万壑地向前推进了。   别犯蠢啊,解决了这个问题,后面还有成堆的问题等着你的。   牛总分析:这是采购人员在找茬,不是在找问题。采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买房买车的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?   除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。   你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊!(我们这些销售真的很可怜!)   蠢事3:铩羽而归跳火坑,从不问自己是老几     我曾经碰到过这样一个销售,外号“千年老二”--无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。   牛总分析:你是老二,是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。最走运的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。
所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。   蠢事2:误把找茬当需求     项目正常推进,你认为一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个XX问题用你的产品怎么解决好?   你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以崇山峻岭地向前推进了。   别犯蠢啊,解决了这个问题,后面还有成堆的问题等着你的。   牛总分析:这是采购人员在找茬,不是在找问题。采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买房买车的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?   除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会讨教自己预备选择的供应商,让他们帮着出想法,找小辫抓。   你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕,可怕的是有人赞助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的挑选啊!(我们这些销售真的很可怜!)   蠢事3:泣涕如雨跳火坑,从不问自己是老几     我曾经遇到过这样一个销售,外号“千年老二”--无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户根本都不会选他。为此这老兄很是自满,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。   牛总分析:你是老二,是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上糟蹋成本了。最晦气的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。
所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇异怪的理由。   蠢事2:误把找茬当需求     项目畸形推动,你感到所有都很顺利,可忽然有一天,客户打电话问你:那个XX问题用你的产品怎么解决好?   你一愣,发明确切不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部分或者想方法曲折解决。你认为只有解决了这个问题,项目就能够层峦叠嶂地向前推进了。   别犯蠢啊,解决了这个问题,后面还有成堆的问题等着你的。   牛总分析:这是采购职员在找茬,不是在找问题。采购有一个习惯:他们前期会十分关注需求,中期会无比关注产品和计划,后期会异常关注危险,趣胜娱乐电游游戏平台。在采购的最后,很少有人再斟酌需求问题了,你可以回忆一下自己买房买车的阅历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?   除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供给商接收被淘汰的运气。做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对这个问题,客户通常会求教自己筹备抉择的供应商,让他们帮着出主张,找小辫抓。   你明确了吗?这个问题最可能是对手和客户结合设下的陷阱。陷阱不可怕,恐怖的是有人辅助你的对手。这个人天然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决议不买你的,只是想通过这种方法证实不买你是如许理智的取舍啊!(我们这些销售真的很可怜!)   蠢事3:乐不可支跳火坑,从不问自己是老多少     我曾经遇到过这样一个销售,外号“千年迈二”--无论多灾的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基础都不会选他。为此这老兄很是自豪,认为就差那么一点点,完整是福气问题,而不是能力问题,老二毕竟会成为第一。   牛总剖析:你是老二,是有人想让你当老二。你们做销售最荣幸的做作是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早逝世早超生,不在我们这些采购身上挥霍本钱了。最不幸的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。当老二大部门情况下不是才能不够,而是远远不够。
所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。   蠢事2:误把找茬当需求     项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个XX问题用你的产品怎么解决好?   你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一望无际地向前推进了。   别犯蠢啊,解决了这个问题,后面还有成堆的问题等着你的。   牛总分析:这是采购人员在找茬,不是在找问题。采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买房买车的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?   除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。   你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊!(我们这些销售真的很可怜!)   蠢事3:声泪俱下跳火坑,从不问自己是老几     我曾经碰到过这样一个销售,外号“千年老二”--无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。   牛总分析:你是老二,是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。
所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。   蠢事2:误把找茬当需求     项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个XX问题用你的产品怎么解决好?   你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一马平川地向前推进了。   别犯蠢啊,解决了这个问题,后面还有成堆的问题等着你的。   牛总分析:这是采购人员在找茬,不是在找问题。采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买房买车的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?   除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。   你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊!(我们这些销售真的很可怜!)   蠢事3:手舞足蹈跳火坑,从不问自己是老几     我曾经碰到过这样一个销售,外号“千年老二”--无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。   牛总分析:你是老二,是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。
采购人员之所以明知你没戏,还愿望你踊跃参与,原因不过乎下面几条:   1.恪渎职守。采购自身要选择许多家供应商,要一直地甄别,他也怕上当,所以他告诉你的话,肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人情世故。作为销售,要学会去伪存真,不要给个棒槌就当针(真)使。   2.压价的工具。你们销售在什么情况下最可能降价?是不是竞争特别剧烈的时候?采购也知道这一点,所以他要留个倒霉蛋,帮自己压下那个选定供应商的价格来。   3.你是个备选。采购们还不是太释怀他们已经选中的目的,怕有闪失,所有留你当个备份(这还算善良),趣胜娱乐电游游戏平台。万一有意外,你就有机遇了。不过,既然是万一,你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一,没有第二。   4.采购需要别人看到自己工作勤奋,你们销售就是证明他勤恳的道具。   5.他们需要证明自己的决定是对的。怎么证明?自然是拿你的过错和愚昧证明自己的贤明神武。所以,他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘保持到最后。   6.轨制上不容许只与一家供应商联系。这是很多公司的硬性划定,所以找你来凑数。蠢事4:一切服从客户部署   很多销售人员有个习惯,就是常常把客户的要求当诏书,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪:客户让调研,就把最好的技巧人员叫从前,搞上一周;客户要方案,几天几夜不睡觉玩命赶写;客户要讲标,就请最能侃的兄弟出马;客户要报价,就破马报出一个能报的最廉价。   他们这样做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板已经决定签约别家了。   牛总分析:独一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起谋划的。当然,结果也肯定不是你想要的。   你们做销售的,要动摇地相信一个基本规矩:背地没有推能源,事情不会自然而然地向前发展。不是你在推,就是你的对手在推,而“推”与“不推”的断定尺度是对谁有利。所以,如果你的对手在“推”,那一定是对他有利了,也就是说对你不利了,那你随着瞎凑个什么热烈啊?   天上虽然也会掉馅饼,但是概率非常低,你不可能靠那种馅饼赡养自己。当事件不能断定时,准则就是:宁肯错杀一千,绝对不能使一件事漏网From EMKT.com.cn。你想什么不重要,客户做什么才主要。   你们做销售要学会发明一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么,那要你干嘛?前台的小妹妹就可以取代你。别蠢了!   为什么不能按部就班地按照客户的要求做?站在采购的角度看,原因如下:   1.对于庞杂的采购,我们采购往往一辈子就买一次,或者很多年才买一次,就像你买屋子一样。所以,采购人员其实也不知道怎么买,手里有钱也发晕。如果他很明白自己怎么买了,你想想是谁教给他的?(对于天天购置的易耗品,此条不实用)。如果客户一切都很明白,往往阐明你是个替补了,这时候你还循序渐进地做,你上哪去争夺上风去?没优势凭什么选你?   2.你认为你的产品完全合乎我们招标书的请求,甚至比招标书写得还好。但是,你想过没有:是你们销售人员熟习自己的产品,还是我们这些采购熟悉你的产品?肯定是你吧!我们怎么可能写得出如此杰出的招标书?你明白谁在替我们写了吧?这个“谁”必定会把你推到火坑里去的。   3.我们做采购的,最时常被人质疑的就是公平性。然而,采购决定往往都是很感性的事情,你没法说什么是公正,什么是不公平。怎么办?找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了?不信问问那个倒霉的销售。     蠢事5:不会托人     我们做销售的最喜欢说的三个字就是:搞定人!但这事也让人苦恼,有时候觉得明明搞定了,要害时刻却使不上劲--不是临阵脱逃,就是被对手支撑的人打趴下--让我们干焦急,只能悲叹自己所托非人。   为什么会这样呢?   牛总分析:这种事也是司空见惯,从我的了解来看,绝大部分情况下不是所托非人,而是根本不会托!   你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有,你托的人虽然很想给你说好话,但是他往往不会说,因为他根本不了解你的东西,或者虽然了解却不知道怎么帮你说。   怎么说可是大学识。因为他既要说得铿锵有力,又要说得不露声色,否则就穿帮了。可是这样高难度的事,你们做销售的居然当时没悉心传授过,你让他症结时刻怎么托你?   顺便说一下,你的盟友要帮助你,最好的方式是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务名正言顺,他最懂自己的业务,别人没法反驳。更重要的是,这很容易掩饰自己实在的用意,别人看穿了也没用:我一切都是为工作!     蠢事6:在一棵树上吊死     我看到和经历过很多项目,这些项目中销售和客户采购中某些角色关系特殊铁,也绝对支持我们,但最后却丢单了。好比,我们搞定了采购部的人,需求部门的人站出来把我们干掉了,反之亦然。但如果我们都搞定,成本和精神也确实达不到。   怎么办?   牛总分析:别指望在一棵树上吊死,多试几棵。这种情况非经常见,说到底就是我们采购方内部博弈造成的。你必须明白下面的情理:   1.千万别相信我们这些采购方是感性决定买谁家产品的。相反,越是大的项目,我们越会猖狂天时用我们的理性和激动。你加入过我们的评估过程就知道了,其中往往充满着各种主观、不沉着和个人因素。这其实也是必定的,因为人越多,决议越会是一种多方博弈。人多瞎胡乱,鸡多不下蛋,而且越到后期,这种景象越重大。   2.不是所有的选票都是一样的分量。很多项目标采购,往往有很多人参加,一个选型小组,甚至一个选型委员会。不仅如斯,还常常有一大套的评分规则,找一大堆的所谓威望人士,比如高校老师、外部专家什么,每个人都有评估权。你要是相信人人同等,你就蠢了。你要深信:无论再大的采购组织,做决定购买的通常只会有一个人。所以,你必须明白谁是真正的决策者,谁是萝卜章。  3.在多人的采购组织中,做决定不买的通常有很多人。也就是说,只要有一个人反对,你就很可能丢单。做成一件事往往是很难的,但是搞砸一件事是很轻易的。   蠢事7:只去满意需求而不会塑造需求     你们做采购的可真是舒畅:打算买东西了,标书一发,一群供应商就找上门了;而你们只要要看着我们这些做销售的一番撕咬,坐享其成就可以了。   可我们销售有多难啊:拼死拼活,只有一家能抢着骨头,其余家被咬得皮开肉绽,却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊?   牛总分析:抢不到骨头渣,是因为你们老奔着骨头去,明明有肉你们却不吃。我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目,比如新建个厂房,肯定会有大批的采购。这时候,你知道我们采购部最难的是什么吗?我告知你:是和项目施工部门没完没了地奋斗。   你想啊,新项目我们做采购的大部分都不懂,不懂只能违抗项目施工部门的看法。其实这即是剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西,你就会发现这个世界上只有一家供应商适合,就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商;可是,如果你不按照他说的去做,他就会一甩手说:“出了问题我不负责,你们采购部负责。”我们哪负得起责啊!   你明白了吗?做销售不要等到标书下来再唱工作,要在客户设计阶段就要介入进去。用你们的话说,要学会塑造需求,而不是仅仅知足需求。这样做周期固然长点,但却能结硬朗实地把肉吞进肚里。你们总认为擅长咬死人的才是销售高手,但是在我们看来,真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。     蠢事8:拿着产品当解决方案     我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好,无论功能、品质都绝对是拔尖的,价格也不贵,可你们却死活不选,一群人什么烂选什么。一开端,我们还以为是有人搞定了你们采购,后来发现根本没有,就是你们专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购,我们真的一筹莫展。这是为什么?   牛总分析:错!这种事情发生的原因不在我们采购,还是在你们销售。你别忘了,交易这种事是产生在人与人之间的。我们不是从倡议书、投标书、仿单、广告或者其他诸如此类的东西那里购买,我们是从一个活生生的人那里买。我们盼望的是,销售人员真正帮我解决问题,而不是僵硬地卖给我产品。谁关注我们的需求、谁关注我们的问题、谁关注我们的利益,我们就觉得谁有人情趣,我们就乐意和他做生意,哪怕他的产品没有完全解决我们的问题。 
你不能指望着产品自己去谈话,自己去懂得咱们。大局部情形下,我们对你跟你的竞争对手的产品都不太了解,但我们了解自己的问题和需要,你们当中谁把本人产品的功效和我们须要解决的问题对应上了,我们就以为谁的产品好。这个“对应”的工道别指望我们洽购方去做,我们不会做,也勤得做。这是需要你们销售去做的。   你在提供产品,你的对手在供给解决问题的措施。我们更爱好提供结果的人,而不是提供工具的人,并且乐意为此成果支付更高的价钱。     牛总的话堪称切中时弊,听完让人如醍醐灌顶。总结起来,中心内容实在只有一句话:不是卖,而是和客户一起买!即:   忘掉产品,真正以客户为核心,弄清楚客户的主意并解决需求;   了解客户的采购逻辑和流程,客户怎么买,你就怎么卖;   真正去关怀客户的好处诉求,厘清名目构造。   这些事做好了,货色天然就卖出去了,也不至于干那么多蠢事。只惋惜,我们都太想卖了,太急着去卖了,所以,我们就卖不出去了!这仿佛是销售的悖论,却也是销售的真谛。(责任编辑:admin)
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